Sećam se epizode “Šegrta” (The Apprentice). Budući zaposleni došli su da se takmiče za posao u jednoj od firmi Donalda Trampa (Donald Trump). Šou podrazumeva da se učesnici oprobaju u svim kapitalističkim disciplinama, ali jedna od najtežih, na kojoj su mnogi pali jeste – određivanje cena. Isto je sa određivanjem plate. Postavite li je previsoko, ništa od posla. Postavite li je prenisko, presešće vam posao, jer ste sami sebi presudili i ogadili posao u kome biste možda uživali.
Pod uslovom da se razgovor s poslodavcem uspešno završi i da je gazda spreman da vas primi, ostaje uvek najneugodniji deo – utvrđivanje visine plate. Poslodavitelji su se prilično izveštili u sitnim trikovima kojima će vas naterati da sami sebi stavite omču oko vrata, a u Srbiji im pogoduje i činjenica da računaju da vam je posao neophodan do granice ponižavanja.
Evo kako se odupreti
Nije lako, moram odmah da vam kažem. Neophodno je naučiti kako objektivno sagledati vrednost svog rada, postaviti ga u kontekst tržišta i zatim naučiti veštinu pregovaranja, kao i pobediti strahovanje da nikad više nećete naći posao ako odbijete baš ovog ogavnog poslodavitelja koji vam nudi nešto ili ništa.
Istraživanje
Pre nego što se prijavite za posao, pripremite se. Istražite o kakvoj je firmi reč, kakve su plate, kakve su plate u oblasti privrede u kojoj ćete raditi. U zemljama razvijenog kapitalizma to je lako, odete na jedan od mnoštva sajtova koji prikazuju uporedne statistike i doznate koliko se taj i taj posao plaća u vašoj državi. Kod nas morate da se pozabavite socijalnim inžinjeringom, tačnije da se raspitate ko zna nekog ko tamo radi ili ko radi u toj struci.
Istražite i spostvenu prošlost. Kolika vam je bila plata u poređenju sa rezultatima koje ste postigli. Da li postoje načini da novom poslodavcu prikažete svoje uspehe u merljivim jedinicama ili na drugi način koji se može proveriti? Da li je posao za koji se prijavljujete približan bivšem ili zahtevniji? Da li zahteva više stručnosti? Da li ste napredovali u struci i kako se to vidi?
Šta se prodaje?
Nažalost ili na sreću, pitanje plate je zapravo pitanje koliko košta vaš rad. Vaš. Rad. Proverite da li se nalazite na razgovoru na kome poslodavac očekuje da VAS kupi i svo vaše VREME. Čest slučaj kod domaćih poslodavitelja. Ili je posredi (srazmerno) pravedna razmena, izvesna svota novca za vrednost vašeg rada.
Došla maca na vratanca
Pregovaranje je vrsta sukoba. U gotovo svakom sukobu ne pobeđuje onaj kome je stalo da pobedi, nego onaj kome je svejedno da li gubi. Poslodavci će vas najviše pecati na ovaj način. Prebacujući lopticu na vaš teren, zahtevaju da postavite ponudu, računajući da je vama posao neophodniji nego što ste baš vi njima. Tu je prostor u kome možete da napravite značajnu razliku.
Ponajpre, budite uvereni, dobar kadar se veoma teško nalazi. Živimo u pomalo izgubljenom i dezorijentisanom svetu gde su bistroumni ljudi retkost, a posebno ako su pri tome i školovani, imaju radno iskustvo, rezultate i profesionalni kredibilitet koji s tim ide. Pre nego što se potegne pitanje cene, potrudite se da u razgovoru iznesete svoje prednosti i jedinstvensosti zbog kojih bi poslodavac primio baš vas. Ako ste radnik koji je potvrđeno vredan, efikasan, ako ste neko ko je dokazano povećao produktivnost ili će na to povećanje da utiče. Čak i ako ste samo mlad i perspektivan kadar bez velikog iskustva, ali školovan u dobroj ustanovi, sa dobrim ocenama. Ma, čak i ako ste bez škole i rezultata, ali imate ogromno životno iskustvo. Glavno je da nađete poslodavca kome su vaši kvaliteti neodoljivi i da ih ponudite tako da ih čitaju kao neodoljive. Tako se izbija adut da je posao vama neophodan, a vi njima i niste baš.
Ne rasplinjavajte se – istaknite prednosti baš za taj posao
Neophodno je da veoma dobro poznajete sebe i da poznajete zahteve poslodavca. Ili da ste u stanju da ih brzo nanjušite. Često će ono što smatrate da je nedostatak isplivati kao prednost u poslu. Na primer, uvek sam žalio što ne umem da programiram. Razumem procese, ali nikad nisam pisao programe. Kao novinar sa iskustvom u računarskoj industriji mogao sam da se smatram naprednim korisnikom, ali ništa više od toga. Nedostaci su se pokazali kao prednosti kada me je zapao posao koji je bio previše trivijalan da bi se njime bavili programeri, a previše stručan da bi običan novinar mogao to da radi. Odjednom je nedostatak postao prednost.
Da li je posao zaključen?
Pravilo je da se poslodvac čeka da postavi pitanje plate. No, u Srbiji nemojte baš na to da računate, jer se može desiti da gazda potvrdi da ste primljeni na posao i vi ste potvrdili da hoćete da radite, ali niko nije pomenuo platu. Posle bude poj’o vuk magarca. Trebalo bi da onaj koji pregovara u ime kompanije postavi pitanje novca. No, ako je on svinja koja to ne učini, ili se okrenite idite ili pitajte vi. Pre toga najpre proverite da li je posao zaključen? Da li su odlučili da vas prime ili ne? Ne pregovarajte o novcu bez jasne situacije o tome da li ste još kandidat ili ste primljeni. Zabluda je velika u Srbiji da će preveliki zahtev značiti da niste primljeni. Polako, pregovori su tek počeli. Ako će kompanija da se odluči za vaše kvalitete samo na osnovu vaše prve ponude, to znači da nisu ozbiljan kandidat.
Okrenem se i odem
Pregovori znače, razgovore i ponovne razgovore. Pregovori znače pogađanje, cenkanje i ja tebi-ti meni. Ne budite preki, zadrti, nerealni. Ali isto tako ne plašite se da pokupite svoje stvari i napustite razgovor. Kompanija ne zna da vam kaže da li ste primljeni, ne mogu da odluče sad, ali traže da postavite fiksno platu. Do-vi-đe-nja! Znam, znam. U Srbiji je kriza takva da mnogi misle da je neophodno prihvatiti bilo kakav posao po bilo kojim uslovima. Ne kažem da nije tako, to najviše zavisi od vaših prilika. Ali ne padajte u zamku poslodavitelja. Samo pomislite da ćete raditi posao koji volite sa groznim uslovima i pokušajte da cenite svoje znanje i rad. To jest, ako nameravate da radite. Ukoliko ćete da igrate prljavo kao i poslodavitelj, to nije tema ovog članka.
Prva runda pregovora
Dakle, upamtite. Ako je poslodavac odlučio da vas zaposli i izjasnio se u tom smislu, te zatražio vašu prvu ponudu, time su pregovori otvoreni. Nikad ne donosite zaključke ishitreno niti tu na licu mesta ne dajte ponudu. Zatražite vreme da sročite ponudu. Ukoliko je neophodno, na licu mesta možete proći još jednom kroz ono što vi donosite u firmu u smislu vaših prednosti i dati okvir platnog razreda koji ste imali na prethodnim poslovima. Nikad ne izlažite ono što očekujete niti ono što vam je neophodno. Čuvajte privatne razloge i objašnjenja za sebe. Kod kuće sami ili uz nečiju podršku pokušajte da sastavite ponudu koja će biti pravedna. Nikako ne potcenjujte svoj rad. Psihologija radnika i poslodavca su u nekom smislu obrnute. Ako ne cenite sebe, neće vas ni oni ceniti. U tom smislu ako precenite sebe jeste pogreška, ali manjeg reda. Sam poslodavac će vam reči da tražite previše i dobićete drugu priliku da popravite ponudu. Ako ponudite nisku cenu, gazda će da je prihvati i onda ste neozbiljni ako se predomislite.
Druga runda pregovora
Kao i u prvoj rundi. Ne prihvatajte odmah. Dakle, vi ste nešto ponudili, to nije prošlo, dobili ste kontrapredlog. Zahvalite poslodavcu na odgovoru i ponudi, pa opet zatražite vreme da razmislite i odlučite. U tom razdoblju iskoristite priliku da postavite dodatna pitanja. Da li postoje nadoknade koje se ne izražavaju u novcu? Kako su zamislili dinamiku napredovanja? Da li postoji utvrđen način na koji će se vaš rad povremeno proveravati i vrednovati? Kakvi su bonusi? Da li postoji mogućnost da dobijete napismeno obećanja koja vam daju? (Tu se serbski poslodavitelji najviše uvrede, kao ne veruješ mi na reč? Ne popuštajte im!)
Razmislite o ponudi
Kad ste dobili odgovore na sve upite, vreme je da razmislite o ponudi. To nije sam pitanje plate, već i svih drugih elemenata. Koliko se putuje do posla, da li nude nadoknade za korišćenje privatnog automobila, da li možete da radite od kuće, kakvo je radno vreme, da li postoji utvrđena mogućnost napredovanja i rasta plate, da li nude stručno usavršavanje, kako se posao uklapa u vaš plan profesionalnog razvoja (morate ga imati)? Ne plašite se da pregovore nastavite. Ne pristajte na nešto što ćete kasnije zažaliti. Ali budite prilagodljivi i objektivni. Kao što poslodavci ne padaju na vašu tužnu priču, ne padajte ni vi na njihovu (nemam sad para, kriza je, biće kasnije).
Dakle, važno je da se dobro pripremite, da se naoružate znanjem, da zadržite prisebnost i ne dopustite da privatno ili emotivno izbiju na površinu. Posredi je kupovina i prodaja, radi se o vašem životu, pa zato – pamet u glavu.
Ranko Trifković nije bio siguran da li je bata ili seka. Zato se pridružio putujućem pozorištu, te je igrao i pevao širom Evrope. Kad je skapirao da je bata posadio je hektar i odao se poljskim radovima. Možete ga zateći na blogu Igrorama.
