Da biste upravljali svojim životom, često su vam, pored svih ostalih veština, potrebne i diplomatske – da nekoga, ko donosi odluke koje mogu ključno uticati na vaš život, uverite da prihvati vašu ideju, odobri vaš projekat, započne saradnju sa vama, primi vas u svoj tim. Pored malo prirodne nadarenosti, potrebno je da savladate veštine za uspešno pregovaranje, koje će vam olakšati svaku interakciju, bilo da se radi o traženju povišice, ili o biranju restorana u koji ćete otići sa prijateljima, ili partnerom.
Prestanite da izbegavate pregovaranje i da se povlačite i postanite bolji – usvojte taktike za uspešno pregovaranje
Vežbajte u situacijama niskog rizika
Bilo da tražite povoljnije uslove za kupovinu automobila, ili pokušavate da odredite kuda ćete ići na odmor ili da sa partnerom podelite kućne poslove, pregovaranje zapravo koristite svakodnevno i zaista je potrebno da budete bolji u tome. Ako provodite (privatno ili poslovno) mnogo vremena u komunikaciji sa decom, moć pregovaranja dolazi do izražaja (već vam je jasno o čemu govorimo). Sa decom se krećete kroz situacije na isti način, kao i u bilo kojoj diskusiji. Ulazite sa stavom radoznalosti i slušanja, dok postavljate očekivanja za ono što je potrebno da urade – bez pregovaračkih veština nikako nećete nagovoriti dete da pojede i „ono zeleno“ iz tanjira, a taj pokušaj se ne razlikuje mnogo od napora da uverite kolegu da efikasno iznese svoj deo posla.
View this post on Instagram
Pošto stalno obavljate mikro-pregovore, koristite svakodnevne situacije da vežbate uspešno pregovaranje – u situacijama sa niskim ulozima ste opušteniji, ali one vas pripremaju za situacije kada su u pitanju veće i važnije stvari (koje vam izazivaju tremu i vezuju stomak u čvor).
Strategije za uspešno pregovaranje
Pregovori u koje ste ušli nepripremljeni mogu da vam izmaknu u deliću sekunde (pa i da se okrenu protiv vas), zbog čega treba da povedete računa o pojedinim strateškim momentima. Pre svega, vaša polazna tačka u bilo kojim pregovorima jeste da ste žena i ukoliko pregovarate sa muškarcima, možete biti doživljeni i ocenjeni kao nametljivi i agresivni, iako je to potpuno neopravdano – rodna pristrasnost, nažalost, igra značajnu ulogu i morate je imati u vidu. Pristupite razgovoru na asertivan, ali produktivan način – to znači da treba da koristite produktivan jezik i da postavljate precizna pitanja.
Postavljanje otvorenih pitanja i davanje prostora za pauzu nakon govorenja (ćutanje je deo razgovora), delovi su alata za uspešno pregovaranje. Takođe, pronađite saveznike gde god i kad god je moguće, koji vam mogu pomoći u uklanjanju prepreka. Negovanje dobrih kolegijalnih odnosa, kao i uspostavljanje i održavanje novih poslovnih kontakata i veza, najvažnije je kada su u pitanju povišice, unapređenja i promene odgovornosti.
Pročitajte i ovo: 5 stvari na koje treba da obratite pažnju kada tražite povišicu
Uspešno pregovaranje zahteva pripreme
Uradite domaći zadatak, pripremite se! Ne želite da se pojavite na sastanku i da mucate, tražeći reči koje ne uspevate da nađete, iako su vam poznate činjenice i imate mnoge razloge na svojoj strani. Ako tražite posao, povišicu, novu poziciju, informišite se pre nego što nastupite – potrebno je da znate šta se traži na tržištu (i šta je ono što vi imate da ponudite), koliko plaćaju druge kompanije, koje su vaše prednosti u odnosu na druge kandidate, kao i koje su vam slabosti. Postoji jedan drevni „zakon cenkanja“ – onaj ko kupuje, nudi cenu nižu od realne, a onaj ko prodaje traži višu od realne. Kada tražite, dodajte 10 posto (zahteva, uslova, novca) na ono što smatrate realnim, jer sa te tačke možete pregovarati i naći se na sredini, odnosno na onome što će vam „kupac“ vaših usluga ponuditi kao realno.
Što se tiče načina da postavite pitanje, odnosno, iznesete svoj predlog, savet stručnjaka je ovakav (kroz primer traženja povišice, ili plate na novoj poziciji): „Na osnovu (ubacite razloge zašto ste vredni tom timu) i toga koliko se slični poslovi plaćaju na tržištu, očekivala bih (navedite željenu cifru), kao naknadu za ovu ulogu.“ Zatim napravite pauzu, da vidite kakva je reakcija i sačekajte odgovor. Ako pred sobom imate osobu koja praktikuje uspešno pregovaranje, ona može ćutati i puštati vas da se „pržite“ izvesno vreme. Ne pokušavajte da ispunite tišinu, žureći da dalje obrazložite svoj zahtev (to ćete kasnije, ako bude potrebno) – ovo je težak momenat i mnogi pregovarači ga propuste, prosto zato što im je bilo suviše neprijatno da ćute i puste drugu stranu da prva progovori.
View this post on Instagram
Budite spremni za neprijatna osećanja
Jednom kada steknete određeno iskustvo u pregovaranju, zauzimanje za sebe će vam postati prirodnije i brže ćete prevazilaziti tremu – znaćete da li se stvari odvijaju kako treba. U međuvremenu, očekujte uobičajene brige – strah od toga da ćete pokvariti odnose, da ćete ispasti zahtevni ili pohlepni (što je, u suštini, isti strah, da će druga osoba biti nezadovoljna vama).
Istina je, međutim, da ćete vodeći diplomatske pregovore održati odnose na odgovarajućem nivou poštovanja, a možda ih i osnažiti. Poštovanje sebe koje pokazujete što uopšte vodite razgovor, podstiče drugu stranu da vas shvati ozbiljno. To posebno važi kada dođete sa pripremljenim argumentima (tu vašu veštinu poslodavac će primetiti i posebno ceniti, ako posao koji tražite zahteva prezentacije klijentima ili investitorima).
Pročitajte i ovo: Najčešće greške koje žene prave pri poslovnim pregovorima
Možete biti odbijeni
Ali šta kad uradite sve pripreme, uvežbate svoju „igru“, nastupite samouvereno u svom najboljem izdanju (i poslovnoj odeći), a dobijete odgovor da „ta pozicija trenutno nije otvorena“ ili da firma trenutno nije u mogućnosti da vam podigne platu? Ponekad, uprkos tome što ste dali sve od sebe, možete biti odbijeni. To ne znači da su vaše pregovaračke sposobnosti loše, već su možda u pitanju faktori na koje nemate uticaja. Bilo bi dobro da imate rezervni plan, koji se tiče pogodnosti koje se ne odnose na platu (više slobodnog vremena, povećane beneficije za rad od kuće), što može uključivati i nastavak pregovora za određeno vreme, kad se okolnosti promene. Takođe, možete tražiti rasterećenje, dok se okolnosti ne promene, u vidu manjeg obima posla ili odgovornosti.
Na kraju, sve se svodi na samopouzdanje
Uvek je korisno pokazati samouverenost (ali ne i arognaciju!), jer to podiže vaš nivo u očima posmatrača i zadobija njihovo poštovanje. Možete imati brojna dostignuća na svojoj strani, a da ipak ne ostavite dobar utisak, ako vam nedostaje samopouzdanje, odnosno, ako ne umete da se predstavite i pokažete. Zato, osnažite svoju veru u sebe – adekvatna garderoba mnogo pomaže, kao i dobro, uspravno držanje, pogled u oči i srdačan osmeh. Izbrusite svoju spremnost mislima kao što su „ako se ja ne zauzmem za sebe i ne krenem ka onome što želim, ko će drugi“ ili „zar ne zaslužujem ono što tražim“. Ako ste nervozni, usmerite tu energiju u entuzijazam, recite sebi da ste uzbuđeni što ćete konačno dobiti ono što želite. Kasnije ćete biti zahvalni sebi zbog toga.
Naslovna fotografija: instagram.com/business._.woman
Brankica Milošević
